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2016年，韓都衣舍（下稱韓都）宣布，將全面開放九大系統(tǒng)，打造二級生態(tài)系統(tǒng)，進入互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)系統(tǒng)階段，即韓都衣舍4.0。

　　所謂二級生態(tài)，其稱是基于阿里、京東、唯品會等平臺等構(gòu)建的一級生態(tài)基礎(chǔ)上，依托數(shù)字化商業(yè)智能系統(tǒng)打造的系統(tǒng)。核心就是其為國內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運營。

　　韓都二級生態(tài)的實質(zhì)，就是電商代運營，而后者，確實是一筆大生意。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2018年，該市場規(guī)模將達到 1346億元,相比2015年增長超過210%。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人、董事長兼CEO趙迎光在接受記者專訪時就透露，韓都將開啟“品牌商+服務(wù)商”雙輪驅(qū)動模式，力爭在2026年達成‘121齊步走目標’，即服務(wù)1000個品牌，達到2000億市值，創(chuàng)造1000個千萬富翁，更誓言完不成業(yè)績就裸奔。

　　一邊是良好預(yù)期，另一頭則是電商代運營行業(yè)早已山頭林立，僅寶尊電商一家就已占據(jù)近20%的市場份額 。

　　初入者韓都，開啟了自己的突圍戰(zhàn)。



　　1.跨界電商代運營

　　電商代運營是指第三方幫助品牌商在線上處理商業(yè)運營的業(yè)務(wù)。而入局上述市場，韓都早有規(guī)劃。

　　據(jù)其透露，打造二級生態(tài)核心就是韓都衣舍全面開放支撐品牌發(fā)展的九大系統(tǒng)，分別是韓都智能、韓都傳媒、韓都質(zhì)造、韓都客服、韓都儲運、韓都運營、韓都映像、韓都大學、韓都伙伴，面向國內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運營。

　　“這也意味著，韓都衣舍已從最初的品牌商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢咂放粕毯头?wù)商的雙重角色，開啟“品牌商+服務(wù)商”雙輪驅(qū)動模式。”

　　趙迎光解釋稱，品牌商是指韓都自有品牌，包括主品牌和子品牌、合資品牌。服務(wù)商則是為其它品牌提供運營服務(wù)。

　　他提供的數(shù)據(jù)顯示，韓都衣舍運營的品牌數(shù)量已接近100個，其中自有品牌（含合資品牌），達到22個，云孵化品牌（代運營品牌）超過60個?！拔覀兎?wù)的對象核心是大服飾類目，除此之外的類目，我們也會做少量運營，但不是主要服務(wù)對象?！?br />
　　對電商代運營的未來，韓都明顯賦予期待。趙迎光就坦言，希望到2026年，韓都一半收入來自自有品牌，另一半則是來自于服務(wù)?！皟蓚€業(yè)務(wù)都會有持續(xù)的發(fā)展空間，生態(tài)業(yè)務(wù)體量在2016年同比增長了超過10倍，可見其巨大的增長潛力。 ”

　　趙迎光的自信則來自電商代運營廣闊的市場。

　　廣發(fā)證券研報認為，電商代運營行業(yè)未來仍將保持高速增長。動力主要來自于大型品牌商（尤其是海外知名品牌）繼續(xù)向線上拓展業(yè)務(wù)，同時，品牌商和電商業(yè)務(wù)都進入精細化運營階段,品牌商尤其需要借助專業(yè)化分工提升線上運營效率,把更多精力放在自身品牌和產(chǎn)品上。

　　艾瑞咨詢預(yù)測，到2018年，電商代運營市場規(guī)模將達到1346億,相比2015年增長超過210%?！半娚檀\營行業(yè)還是比較分散, 也給行業(yè)整合提供了基礎(chǔ)條件。 ”

　　2．突圍優(yōu)勢？

　　羅馬不是一天建成。

　　韓都電商（838711）于2月公布的業(yè)績預(yù)告顯示，韓都去年全年盈利預(yù)計為6000萬元至7500萬元，同比去上一次財年業(yè)績翻番。其董秘張虹霞就公開表示，韓都衣舍的業(yè)績上升，有賴于二級生態(tài)系統(tǒng)的試水。

　　雖說有董秘背書，但據(jù)其新三板掛牌股權(quán)轉(zhuǎn)讓說明書顯示，韓都衣舍的主營業(yè)務(wù)依舊在服裝領(lǐng)域。2014年，韓都衣舍營收8.3億元人民幣，其中女裝占比高達80%；2015年，該公司營收達到12.6億元人民幣，女裝占比同樣高達73.3%。

　　如希望在短時間內(nèi)將電商代運營業(yè)務(wù)拉高，于韓都可謂道阻且躋。放著增長迅速的主業(yè)不做，又為何選擇堅決轉(zhuǎn)型？

　　一定程度上，韓都轉(zhuǎn)型是種必然。

　　光大證券研報就指出，品牌服飾行業(yè)在2011年-2015年就已進入“調(diào)整期”，高庫存和高加價倍率問題顯現(xiàn)。2015年至今雖然進入“弱復(fù)蘇期”，但行業(yè)發(fā)展驅(qū)動力主要為內(nèi)生增長,合理增速早已下降。

　　“外延擴張接近天花板,各子行業(yè)代表性公司處于凈關(guān)店狀態(tài)，同時，服裝價格高企、缺乏提價空間 ，恢復(fù)增長后的合理增速將相比以前放緩?！?br />
　　由此，就有業(yè)內(nèi)人士向《零售老板內(nèi)參》（微信ID:lslb168）記者直言，韓都如想完成2000億市值目標，就必須轉(zhuǎn)型?！皢巫龇b肯定不可能。”

　　趙迎光深以為然，他向記者表示，品牌價值十億，平臺百億，生態(tài)是千億，這是企業(yè)發(fā)展的大邏輯。

　　他還強調(diào)，發(fā)力二級生態(tài)，更重要的則是風口已來臨，是一級生態(tài)的需要。

　　趙迎光分析，互聯(lián)網(wǎng)人口，已從增量變成了存量，用戶增速放緩，急需精細化運營?！耙郧按蠹叶荚趽屓?，不強調(diào)轉(zhuǎn)化率。但到了2015年，該進來的品牌都進來了，這時該怎么掙錢？一級生態(tài)說，該提高轉(zhuǎn)化率。你本來只消費100元，我讓你消費更多。”

　　消費更多面臨的問題是，商家普遍水準太低，這就給了韓都機會。

　　“品牌商們?nèi)谌刖€上的需求十分迫切，否則，它們很難生存。（韓都儲備夠了）發(fā)力二級生態(tài)也是水到渠成的事情。 ”趙迎光道。

　　時候是到了，但市場上的代運營商早已林立。

　　廣發(fā)證券研報指出，2014年以來,電商代運營行業(yè)進入整合期,目前行業(yè)整合仍在繼續(xù),但已初步形成了較為清晰的行業(yè)競爭格局。

　　在廣發(fā)證券分析師的眼中，韓都明顯算不得種子選手。第一層級是寶尊電商,其占據(jù)行業(yè)的絕對龍頭地位，占據(jù)近20%的市場份額?！皩氉痣娚炭蛻舸蠖嗍菄H大牌,而寶尊憑借自身的市場控制力與上游品牌、下游倉儲物流供應(yīng)商都享有較強的議價能力。 ”

　　第二層級則是是百秋網(wǎng)絡(luò)、杭州悠可、麗人麗妝等憑借優(yōu)勢品牌資源實現(xiàn)業(yè)績高增長的專業(yè)型代運營龍頭?！皩τ谀承┢奉?如母嬰、 奢侈品、美妝、快消品)來講,消費者具有鮮明的特性,而供應(yīng)鏈資源也相對特殊, 如果在這些品類上建立起自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢以及運營優(yōu)勢,就會形成自己的競爭壁壘?！?br />
　　韓都則被分在了第三層級?！斑@一類電商代運營公司以服務(wù)國內(nèi)品牌或者區(qū)域品牌為主,主要運營品類集中在大眾服飾、3C產(chǎn) 品等領(lǐng)域。因為這些品類的線上可拓展空間較為有限,品牌自身的經(jīng)營情況一般, 所以行業(yè)競爭異常激烈?！?br />
　　業(yè)內(nèi)分級，明顯不影響趙迎光的信心。

　　“它們基本是純銷售運營，因為沒有做過自有品牌，缺乏這方面的基因，所以不能深度接入品牌合作伙伴的運營，因此只能提供相當有限的價值。我們則從線上品牌切入代運營市場，屬于‘高維打低維’，純代運營公司基本沒有招架之力?！?br />
　　韓都的殺手锏則是全新的商業(yè)智能系統(tǒng)。

　　在趙迎光看來，傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式是B2C模式，多憑經(jīng)驗和一些市場調(diào)查，盡可能猜消費者會喜歡什么，然后大量生產(chǎn)鋪貨，終端會根據(jù)實際的銷量，再來進行銷售運營。“B2C的模式里面，有很大的‘賭’的成分，賭對了，賣得好，賭錯了，壞了。”

　　而在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者則每時每刻在貢獻了大量免費數(shù)據(jù)。

　　韓都方面表示，通過其系統(tǒng)內(nèi)的“爆旺平滯”算法，來決定是否生產(chǎn)，以及生產(chǎn)的數(shù)量等，能極大節(jié)約企業(yè)成本。比如傳統(tǒng)的服裝品牌，夏裝要到3月份上架，韓都可以12月或者1月就開始上架，“雖然幾乎沒有實際的銷售，但是大量多維度的數(shù)據(jù)，一樣可以轉(zhuǎn)化為“爆旺平滯”模型的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)品牌方進行生產(chǎn)訂單的決策，這些都是互聯(lián)網(wǎng)時代下的優(yōu)勢?！?

　　趙迎光就自言，在品牌零售方面，韓都的商業(yè)智能系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位且尚未看到競爭者，下一步從商業(yè)智能往人工智能方向發(fā)展，屆時可以直接預(yù)測需求。 他還向《零售老板內(nèi)參》（微信ID:lslb168）記者透露，智能系統(tǒng)2016年投入在1200至1400萬元之間。



　　3.在巨頭間平衡

　　決定韓都電商代運營之路能否長久的，是找到可持續(xù)盈利模式。

　　趙迎光就透露，服務(wù)費、傭金、基礎(chǔ)運營（客服，倉儲，傳播，品牌等）、金融都是盈利方向之一。對于金融業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈金融可能是主要方向，生態(tài)內(nèi)的所有品牌運營數(shù)據(jù)都在一個系統(tǒng)里跑，使韓都很清楚品牌的經(jīng)營狀態(tài)，從而進行金融業(yè)務(wù)的匹配。“我們已經(jīng)有了具體的規(guī)劃，正在實施中。”

　　值得一提的是，不同于大部分新項目的“燒錢”狀態(tài)，韓都的電商代運營業(yè)務(wù)早已實現(xiàn)盈利。

　　據(jù)了解，韓都代運營收入來自兩部分。一是基礎(chǔ)服務(wù)費，目前來看，其付出的人力成本與基礎(chǔ)服務(wù)收入已基本持平。另一方面，則是根據(jù)銷售額提傭金，根據(jù)不同的類目和銷售規(guī)模，傭金率在5%-10%間。

　　“我們現(xiàn)在不愁項目，希望跟我們合作的品牌非常多，我們現(xiàn)在是沒有運營人員給到品牌方?！壁w迎光稱。

　　人的短缺于韓都一方面是限制，另一方面則已形成壁壘。趙迎光就認為，目前運營人才的供給和需求之間，有巨大的差距，韓都多年的經(jīng)驗，骨干員工基本都能達到“碩士”水平，可以以老帶新，形成專業(yè)人才的小生態(tài)?！靶氯刖终撸瞬盘蓐牭慕ㄔO(shè)，就得從‘小學’開始，短時間內(nèi)不可能積累大量實戰(zhàn)人才。”

　　據(jù)股權(quán)轉(zhuǎn)讓說明書顯示，韓都的銷售以B2C類型為主，在天貓、京東、當當?shù)入娚唐脚_通過自營店鋪，向用戶銷售商品。2015年和2014年，此類銷售產(chǎn)生的營業(yè)收入分別占當年度營業(yè)收入總額的73.44％與78.25％，貢獻了公司營業(yè)收入的四分之三。

　　如此一來，韓都如何與阿里、京東等巨頭打交道就成了巨大看點。

　　趙迎光也從中看到了機會。

　　他直言，阿里和京東肯定不是競爭對手。作為平臺方，它們不能深入介入品牌的運營，京東少量參與自營可以，但又不能把競爭對手裁掉。“ 平臺需要二級生態(tài)。幫助它完成轉(zhuǎn)化率的提升，大力扶持。 ”

　　事實也正如他的判斷。

　　阿里就向記者表示，其專門成立了商家事業(yè)部來服務(wù)于類似韓都這樣的“平臺服務(wù)商”，并透露，目前，阿里服務(wù)市場活躍的服務(wù)商累計已達4萬余家?！胺?wù)商主要有兩種，一種是純粹在阿里生態(tài)中成長起來的服務(wù)商，一種則是韓都衣舍這種從阿里成長起來的商家，開辟出代運營服務(wù)的新戰(zhàn)場，成為‘反哺服務(wù)商’。”

　　京東方面則提出，韓都屬于京東優(yōu)秀服務(wù)商之列。為了讓服務(wù)商群體為京東商家提供更優(yōu)質(zhì)、高效和專業(yè)的服務(wù)，京東將從資源對接、通道搭建、人才培養(yǎng)等多個維度有著完善的體系，從提升服務(wù)商能力、搭建溫度體系等角度全面推動京東服務(wù)商的品質(zhì)升級。

　　在大并購年代，與眾巨頭輪番跳恰恰舞顯得格外誘人，但發(fā)生資本關(guān)系或也將成大勢所趨。

　　麗人麗妝早有所動作。阿里以19.55%股權(quán)成為其第二大股東，麗人麗妝也順勢拋出了A股上市計劃。

　　韓都則更享受共舞。趙迎光坦承，韓都跟所有的一級平臺（阿里，京東，唯品會等等）都是深度的合作伙伴關(guān)系?！耙患壠脚_或許會讓某一些特定的品牌選擇站隊，但是對于‘品牌集成運營商’，應(yīng)該不會玩二選一，我們有這么多品牌在這里，需要針對不同的平臺進行商品分配，因此必須是一個‘全渠道’的定位，跟所有的平臺都是共生共榮。”

　　對于外界關(guān)注的韓都轉(zhuǎn)主板進程，韓都方面顯得比較神秘，只表示“屆時將有消息公布”。