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編者按：10月11日，2016中國(guó)布藝專業(yè)委員會(huì)年會(huì)在浙江余杭品牌布藝總部基地舉行，共有100多位行業(yè)組織及布藝企業(yè)負(fù)責(zé)人參加。有別于歷屆正規(guī)的年會(huì)會(huì)議形式，本屆年會(huì)以輕松的沙龍形式舉行，不限定主題和關(guān)鍵詞，讓企業(yè)家們暢所欲言，交流分享當(dāng)前形勢(shì)下布藝模式創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新的思路和方向。

　　行業(yè)高端這樣談

　　渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行

　　中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊兆華

　　我認(rèn)為，布藝行業(yè)應(yīng)從3個(gè)方面進(jìn)行渠道創(chuàng)新。

　　第一，轉(zhuǎn)型升級(jí)傳統(tǒng)渠道。阿里巴巴、京東商城等電商平臺(tái)的負(fù)責(zé)人都表示，窗簾布藝產(chǎn)品在電商銷(xiāo)售上很弱，因?yàn)椴妓嚨闹髁麂N(xiāo)售渠道是線下，若以線下模式做線上，勢(shì)必行不通。因此，必須轉(zhuǎn)型升級(jí)傳統(tǒng)渠道。

　　第二，真正打通O2O。現(xiàn)在，家紡的線上與線下銷(xiāo)售實(shí)際是“兩張皮”，并沒(méi)有真正的打通融合，行業(yè)要想更好的發(fā)展，需要實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

　　第三，實(shí)現(xiàn)渠道跨界、整合。目前，家紡行業(yè)已經(jīng)與家具行業(yè)、室內(nèi)建筑設(shè)計(jì)師、建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)了初步的跨界合作，效果不錯(cuò)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人、所有環(huán)節(jié)都受益，行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

　　因此，實(shí)現(xiàn)渠道跨界整合，既是布藝行業(yè)要做的事，也是整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)的大事。

　　未來(lái)10年傳統(tǒng)渠道仍是主流

　　廣東家紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃錦權(quán)

　　現(xiàn)在，中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)都面臨下行趨勢(shì)，因此布藝行業(yè)也面臨巨大的發(fā)展瓶頸。其實(shí)，除了受大環(huán)境因素影響外，布藝行業(yè)自身也存在諸多問(wèn)題，如產(chǎn)能過(guò)剩、創(chuàng)新不足等。行業(yè)若想擺脫困境，重回健康發(fā)展階段，則需要不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新包括很多方面，如產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理、渠道建設(shè)等。

　　其中，渠道創(chuàng)新是當(dāng)務(wù)之急。我認(rèn)為，中國(guó)的窗簾零售市場(chǎng)是世界上獨(dú)一無(wú)二的，中國(guó)的窗簾批發(fā)市場(chǎng)模式在全世界別的國(guó)家也不多見(jiàn)，這么多的傳統(tǒng)渠道給行業(yè)發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)。不過(guò)，目前傳統(tǒng)市場(chǎng)正呈現(xiàn)一種衰退趨勢(shì)，但我認(rèn)為未來(lái)8~10年內(nèi)，傳統(tǒng)渠道依然是主流。

　　當(dāng)下，電商平臺(tái)火熱，很多布藝企業(yè)對(duì)其躍躍欲試，但這個(gè)新興的、有發(fā)展前途和潛力的大市場(chǎng)，也有不足之處和局限性。例如，窗簾布藝產(chǎn)品需要情景體驗(yàn)，但在電商平臺(tái)上很難實(shí)現(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，具有體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)功能的傳統(tǒng)渠道就占據(jù)了很大優(yōu)勢(shì)。為了更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在整個(gè)裝飾行業(yè)、布藝行業(yè)都向軟裝方向發(fā)展，但各個(gè)企業(yè)的軟裝設(shè)計(jì)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中高端消費(fèi)者的需求，因此提升布藝零售渠道的軟裝設(shè)計(jì)、窗簾配套水平，成為了傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新的重要課題。

　　目前，布藝行業(yè)內(nèi)的新渠道主要有兩個(gè)，一個(gè)是電商平臺(tái)，另一個(gè)是大家居整體軟裝跨界整合平臺(tái)。其中，跨界整合平臺(tái)早在5年前便已出現(xiàn)，并在行業(yè)內(nèi)形成一股潮流。早期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理公司等是布藝企業(yè)在這一平臺(tái)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如今很多設(shè)計(jì)師、裝修公司都在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，并把企業(yè)的客戶截流，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。但是，我認(rèn)為我們做窗簾的對(duì)布會(huì)更了解，不管是品種、風(fēng)格、制作、陳設(shè)、配套都更熟悉，因此，我認(rèn)為布藝企業(yè)可以與設(shè)計(jì)師、裝修公司進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　渠道創(chuàng)新有很多方面，但我認(rèn)為傳統(tǒng)的零售店應(yīng)該還是渠道主力。通過(guò)不斷努力，我相信在未來(lái)的10~20年內(nèi)，布藝行業(yè)可以從現(xiàn)在的高度走向另外一個(gè)高度。

　　布藝大咖這樣說(shuō)

　　布藝進(jìn)入競(jìng)合時(shí)代

　　真北集團(tuán)董事長(zhǎng)陸文龍

　　我怕布藝行業(yè)可能會(huì)消失。現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)除了零售大咖以外，小的布藝企業(yè)生存難以為繼，很多生意都從源頭被“打劫”了。

　　我從1990年開(kāi)始進(jìn)入布藝行業(yè)，以前，窗簾布藝產(chǎn)品不論質(zhì)量好壞，最后到消費(fèi)者手中的價(jià)格都很貴。在浙江余杭、海寧一帶，產(chǎn)品的定價(jià)都是翻倍的，但生產(chǎn)企業(yè)其實(shí)并未賺到太多的錢(qián)，因?yàn)槟Ｊ绞清e(cuò)的，大量的開(kāi)發(fā)成本讓價(jià)格降不下來(lái)。

　　目前，大部分的布藝生產(chǎn)廠家只有20%的毛利，未來(lái)這一數(shù)字會(huì)越來(lái)越萎縮。我認(rèn)為，未來(lái)布藝行業(yè)會(huì)有一半以上的企業(yè)死掉，最終堪稱行業(yè)內(nèi)“頂天立地”的企業(yè)將不超過(guò)10家，這個(gè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

　　現(xiàn)在，傳統(tǒng)渠道的日子并不好過(guò)，這逼著企業(yè)去探索新渠道。為此，在進(jìn)入火熱的互聯(lián)網(wǎng)渠道后，我們新開(kāi)發(fā)了一套數(shù)工科技FAB家居物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。以往，受自身特點(diǎn)的限制，互聯(lián)網(wǎng)很難與用戶體驗(yàn)相關(guān)聯(lián)，而布藝產(chǎn)品恰恰需要為消費(fèi)者提供體驗(yàn)，因此我們研究開(kāi)發(fā)了該生態(tài)系統(tǒng)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。

　　下一步，我們將發(fā)展目標(biāo)定為跨界，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段及其末端技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前，我們已經(jīng)與羅萊生活簽訂合作協(xié)議，準(zhǔn)備在“雙11”天貓商城推出個(gè)性化定制款。在新渠道拓展方面，我認(rèn)為應(yīng)該將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)楹献骰锇椋驗(yàn)樵诋?dāng)下這個(gè)年代，企業(yè)要想生存，要么被別人整合，要么去整合別人。

　　打造產(chǎn)業(yè)閉環(huán)體系

　　海寧市眾越電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)胡忠躍

　　作為窗簾行業(yè)第一互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，“簾到家”的成長(zhǎng)共分成4個(gè)階段：第一階段是“沙漠景觀”，也叫野蠻生長(zhǎng)期；第二階段是“尋找綠洲”，主要是從用戶的思維進(jìn)行思考；第三階段是“森林氧吧”，重點(diǎn)是進(jìn)行創(chuàng)新；第四階段是融合創(chuàng)新。

　　在“沙漠景觀”期，我們面臨3個(gè)痛點(diǎn)：廠家、門(mén)店、用戶。對(duì)于廠家的痛點(diǎn)，我們用“供給側(cè)”的思維模式樹(shù)立行業(yè)模式，主要做減法。對(duì)于門(mén)店的痛點(diǎn)，我們將在明年3月份之前，對(duì)現(xiàn)有的門(mén)店進(jìn)行調(diào)整，樹(shù)立品牌意識(shí)。對(duì)于用戶的痛點(diǎn)，將結(jié)合線上線下優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品價(jià)格透明，購(gòu)物方便快捷，擁有服務(wù)保障。

　　在“尋找綠洲”期，我們重點(diǎn)是讓用戶得到綠色健康產(chǎn)品，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息和技術(shù)，建立分賬系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)以及智能化系統(tǒng)。另外，在終端轉(zhuǎn)型的過(guò)程中運(yùn)用雙向思維，先用平臺(tái)思維來(lái)進(jìn)行資源整合，再用品牌的運(yùn)作模式來(lái)運(yùn)營(yíng)門(mén)店，使門(mén)店變成體驗(yàn)和服務(wù)店，所有的產(chǎn)品價(jià)格、體系標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)都由簾到家制定。

　　在“森林氧吧”期，重點(diǎn)打通廠商和用戶的渠道，直接讓廠家面對(duì)用戶。同時(shí)，打造家居布藝環(huán)境，建立服務(wù)軟環(huán)境生態(tài)體系。通過(guò)簾到家平臺(tái)模式的設(shè)計(jì)、探索、運(yùn)營(yíng)、制定，以及技術(shù)的輸入推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　在最后的“創(chuàng)新融合”期，將互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)相融合，真正形成閉環(huán)，打造規(guī)范、高效、有序的家紡布藝產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新的閉環(huán)體系。

　　實(shí)行套餐銷(xiāo)售模式

　　沈陽(yáng)市佳藝布藝公司董事長(zhǎng)胡美友

　　現(xiàn)在，全國(guó)每個(gè)區(qū)域面臨的經(jīng)濟(jì)下行問(wèn)題不一樣。在遼寧省，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行給企業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。今年，遼寧省制造業(yè)出現(xiàn)了前所未有的關(guān)停、關(guān)閉現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，企業(yè)感到非常沒(méi)有安全感。

　　市場(chǎng)變化的不確定性給企業(yè)帶來(lái)了無(wú)形的風(fēng)險(xiǎn)壓力，尤其對(duì)于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，由于勞動(dòng)成本增加，市場(chǎng)行業(yè)客流減少，企業(yè)亟需從多方面進(jìn)行調(diào)整。第一，減少中間環(huán)節(jié)，提高工作效率，增強(qiáng)上、中、下游全產(chǎn)業(yè)鏈合作。第二，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化定制窗簾，擴(kuò)大成品窗簾市場(chǎng)推廣力度。第三，實(shí)行“自選套餐式成品化窗簾模式”，針對(duì)80~120平方米的居室，套餐定價(jià)3999元；120~150平方米的居室，套餐定價(jià)4999元、5999元，這樣的推廣方式，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更容易接受。第四，完成自動(dòng)化全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)加工。整體來(lái)看，對(duì)于布藝企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不確定的市場(chǎng)環(huán)境因素下，企業(yè)要積極探索調(diào)整方式，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

　　成品窗簾需求可觀

　　上海金芙蓉窗簾有限公司董事長(zhǎng)陳云國(guó)

　　成品窗簾行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在巨大的壓力和動(dòng)力。其中，壓力主要有3點(diǎn)：一是產(chǎn)品規(guī)格特別多，如寬度為2米、2.5米等，精品窗簾的規(guī)格更多，從1.5米~7.5米不等。在高度上，也細(xì)分為2.3米、2.4米、2.5米等，甚至5米。二是定制窗簾店合作難。三是成品生產(chǎn)跟不上。

　　同時(shí)，成品窗簾的發(fā)展也存在很多動(dòng)力。一是滿足消費(fèi)者方便、簡(jiǎn)單、直觀、快捷的購(gòu)物需求。二是為加盟商免去了傳統(tǒng)定制窗簾復(fù)雜、繁瑣的生產(chǎn)制作和銷(xiāo)售過(guò)程，難度降低，更省時(shí)、省力、省心。三是市場(chǎng)需求大。

　　作“好布”大有可為

　　杭州柯力達(dá)布藝有限公司董事長(zhǎng)尤恩校

　　20年前，當(dāng)我們?nèi)?guó)外看到他們的布藝產(chǎn)品時(shí)，心情會(huì)激動(dòng)，因?yàn)闆](méi)見(jiàn)過(guò)那樣的“好布”，但現(xiàn)在則不會(huì)，因?yàn)槲覀円惨丫邆淞松a(chǎn)好布的能力。但不可忽視的是，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的大部分布藝產(chǎn)品過(guò)于同質(zhì)化，因此我建議企業(yè)還是要把產(chǎn)品做好。布里大有文章，好的布還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有出來(lái)。生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和設(shè)計(jì)師不應(yīng)抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好，因?yàn)槲覀儾⑽瓷a(chǎn)出讓消費(fèi)者心情激動(dòng)的好布。另外，目前行業(yè)的銷(xiāo)售渠道與模式仍太單一，缺乏創(chuàng)新。實(shí)際上，布藝行業(yè)可以與許多行業(yè)跨界合作，如涂料行業(yè)、墻紙行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、設(shè)計(jì)院校等。因此，企業(yè)除了做好布，還需要思考和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，要學(xué)會(huì)整合與共享，將資源組合到一起，創(chuàng)造共享經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷(xiāo)售。

　　必須做強(qiáng)，未必做大

　　廣州源志誠(chéng)家紡有限公司董事長(zhǎng)鄧源津

　　我認(rèn)為，企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化。對(duì)于布藝企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要學(xué)會(huì)的是控制規(guī)模。前幾年，行業(yè)和企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)做強(qiáng)、做大，但現(xiàn)在我認(rèn)為企業(yè)要做強(qiáng)但不一定要做大。在歐洲，我曾參觀過(guò)很多紡織布藝企業(yè)，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)發(fā)展迅猛的企業(yè)，他們不強(qiáng)調(diào)企業(yè)的發(fā)展速度與規(guī)模，而是注重企業(yè)的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的創(chuàng)新性。

　　目前，許多企業(yè)為了求大，會(huì)盲目生產(chǎn)出很多產(chǎn)品種類，但卻忽視了產(chǎn)品的個(gè)性化。現(xiàn)在，我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量多達(dá)19000個(gè)，因?yàn)椋壳拔覀円还苍谌蜃隽?00多家五星級(jí)規(guī)模的酒店，我們?yōu)槊恳粋€(gè)酒店項(xiàng)目都實(shí)行量身定做。因此，雖然產(chǎn)品數(shù)量多，但卻是個(gè)性化產(chǎn)品。量身定做產(chǎn)品，將是公司未來(lái)的發(fā)展方向。