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唯品會網(wǎng)站首頁

唯品會專注的是之前行業(yè)巨頭看不上的“臟活”和“累活”，其實(shí)有很多技術(shù)上的門檻：第一它擁有嗅覺靈敏的買手團(tuán)隊(duì)，要從庫存商品中挑選出受歡迎的品類，這比挑選當(dāng)季新品難度更大。目前唯品會有200人的買手團(tuán)隊(duì)，其中有很多是服裝雜志的編輯;第二是倉儲和物流的效率更高。由于是閃購模式，其庫存周轉(zhuǎn)率極快，平均5天倉庫里的SKU(庫存量單位)就要發(fā)生100%的變化，而傳統(tǒng)電商是長期售賣模式，物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高。在閃購模式中，每天都有一次峰值，而且網(wǎng)站頁面也是根據(jù)商業(yè)模式特殊設(shè)計(jì)的，比如不設(shè)搜索欄，而且每天顯示的展示品牌都會變化，讓消費(fèi)者養(yǎng)成“逛”的習(xí)慣。

沈亞和合伙人洪曉波在5年前創(chuàng)業(yè)時，模仿的是美國的線上折扣商TJ Maxx和Ross，去年兩家的銷售額合計(jì)為300億美元。當(dāng)時吸引他們的，是女人對于限時搶購模式的喜愛。洪曉波的夫人每天10點(diǎn)準(zhǔn)時守在電腦前，為了 TJ Maxx的搶購?fù)ǔ＿B早飯都不吃。沈亞發(fā)現(xiàn)，限時搶購中，因?yàn)橛袝r間的限定，反而能讓消費(fèi)者對打折的商品有一種稀缺感，不會讓顧客覺得很廉價。“這就是一種饑餓營銷。”沈亞表示。

沈亞將TJ Maxx模式復(fù)制到中國時，也走過彎路。他起初做奢侈品，后來做了幾個月發(fā)現(xiàn)此路不通。“在中國做奢侈品網(wǎng)站，都會陷入‘高端沒戲’的尷尬。”楊東皓告訴記者一個有趣的數(shù)據(jù)，在唯品會售出的價格在3000元以上的商品，退貨率會達(dá)到50%，而唯品會平均退貨率是20%。“消費(fèi)者心理是對越貴的東西越挑剔，而且越不可能在網(wǎng)上買。”唯品會迅速調(diào)整了自己的戰(zhàn)略，變成做大眾品牌的折扣商品，這符合中國目前的消費(fèi)現(xiàn)狀。

沈亞告訴記者，唯品會目前主要的消費(fèi)群體是在二三線城市，消費(fèi)占比超過50%。而這正是唯品會成功的關(guān)鍵所在：瞄準(zhǔn)了二三線城市巨大的購買力。因?yàn)檫@些城市線下的百貨業(yè)不發(fā)達(dá)，品牌不全，而顧客對于品牌商品的需求只有到網(wǎng)上去滿足。“唯品會其實(shí)打了一個線下和線上的時間差。”楊東皓對記者表示，“如果在線下去一家家店擴(kuò)張，速度是有限的，而線上的擴(kuò)張幾乎是無限的。唯品會的去年增速超過200%就是明證。”

此外，顧客的重復(fù)購買也為唯品會的增長做出巨大貢獻(xiàn)。“唯品會在同類網(wǎng)站中的消費(fèi)者重復(fù)購買率是最好的。”龔文祥認(rèn)為。現(xiàn)在，如果按銷量劃分等級，唯品會已經(jīng)躋身電商一級渠道之列。2012年淘寶女裝品牌最高1個品牌銷售額為1500萬，唯品會單一品牌最高做到了3000萬銷售額，其渠道消化能力十分強(qiáng)悍。

雖然財報表現(xiàn)亮眼，但現(xiàn)在還沒有到為唯品會唱贊歌的時候，其商業(yè)模式的持續(xù)性還有待考驗(yàn)。

唯品會營收比例

“唯品會之前獲得成功，是因?yàn)樗_實(shí)依靠其小而美的模式另辟蹊徑。”零售行業(yè)資深人士貞元對記者分析，“服裝商品不像3C家電同質(zhì)化程度很高，而是產(chǎn)品極其個性化、海量的SKU以及相對較高的毛利，從而不至于落入電商價格戰(zhàn)的怪圈。”但是他指出，唯品會的模式?jīng)Q定了在消費(fèi)者心目中的定位不高，而且合作品牌太多，對于單一品牌的吸引力有限。而一名美股市場的投資人告訴記者，唯品會目前的股價有很大的投資風(fēng)險。“現(xiàn)在的股價相對于實(shí)際增長來說抬高了。如果一旦有巨頭，比如天貓京東加入，唯品會的模式很容易被復(fù)制。”

不過，對于做傳統(tǒng)行業(yè)出身的沈亞來說，競爭尚不足懼。“電商的本質(zhì)不是電，而是商。這就是為什么IT行業(yè)出身的人往往做不好電商。”一名電商行業(yè)人士評價說。鮮有人知的是，唯品會的早期投資人中有不少服裝行業(yè)的資深大佬，其一就是中國女裝第一品牌歐時力的創(chuàng)始人。這或是唯品會在服裝類電商中鶴立雞群的秘密之一。